Jak przygotować się do negocjacji podczas rekrutacji?

Rekrutacja to nie tylko poszukiwanie najlepszej osoby na określone stanowisko, ale również proces, który jest w istocie negocjowaniem. Nie wszyscy to wiedzą, dlatego nie podejmują negocjacji lub ograniczają je tylko do ustalenia wysokości zarobków.

To błąd.

Temat rekrutacji z punktu widzenia kandydata był już przez nas poruszany między innymi w artykule „Rozmowa rekrutacyjna w IT. Na co się przygotować?”. Dziś chcielibyśmy skoncentrować się na innym aspekcie procesu rekrutacji, który nie zawsze wydaje się oczywisty – negocjowaniu warunków. Zawsze są związane z poszukiwaniem pracownika w większym lub mniejszym stopniu, bez względu na branżę. Obecna sytuacja na rynku pracy pokazuje, że rola negocjacji będzie wzrastała. Według raportu firmy badawczej Grant Thornton, aż 40% średnich i dużych firm w Polsce ma problem z zatrudnieniem odpowiednio wykwalifikowanych pracowników. Pod tym względem w Europie gorzej jest tylko na Litwie i Łotwie. Jeszcze trudniejsza sytuacja jest w branży IT. Tutaj niedobór specjalistów w 2016 roku szacuje się na 20%. Do tego problemem jest duża rotacja – średni „cykl życia” programisty w jednej firmie to 30 miesięcy. Nic dziwnego, że w tej sytuacji pracodawcy IT starają się w różny sposób przyciągnąć pracowników i poza atrakcyjnym wynagrodzeniem, proponują na przykład sfinansowanie przeprowadzki, udział w prestiżowych szkoleniach, chillout roomy i różne pozapłacowe benefity. Dotyczy to jednak przede wszystkim doświadczonych specjalistów, chociaż również osoby z krótszym stażem zawodowym, a nawet dopiero po studiach nie są tu bez szans. Muszą tylko poprowadzić w odpowiedni sposób negocjacje podczas rekrutacji.

 

Poznaj pracodawcę

Do negocjacji, podobnie jak i do całego spotkania rekrutacyjnego, należy solidnie się przygotować. Jest to ważne szczególnie, gdy to nie rekruter wyłowił nas z rynku pracy i zaproponował spotkanie, ale my wysłaliśmy CV. Oczywiście nie musi to od razu oznaczać, że nasza pozycja negocjacyjna jest o wiele gorsza, ale to również należy wziąć pod uwagę.

Przede wszystkim musimy poznać firmę, w której ubiegamy się o zatrudnienie. Nieograniczonym źródłem wiedzy jest oczywiście internet. Warto zacząć od strony www naszego potencjalnego pracodawcy. Należy zapamiętać najważniejsze osiągnięcia, nagrody, zrealizowane projekty, stosowane technologie czy kluczowe wydarzenia w historii firmy, do których będziemy mogli się odwołać podczas negocjacji.

Kolejnym krokiem jest zapoznanie się z profilem zawodowym osób, z którymi będziemy rozmawiać. Często to oni podejmują decyzję o tym na jaki “level” widełek nas zakwalifikować. Dobrze więc wiedzieć z kim będziemy rozmawiać, daje to pole do rozwinięcia tematów, które postawią nas w korzystnym świetle a być może są konikiem rozmówcy. Tutaj polecamy Linkedin i Facebook.

Poznanie opinii na temat danej firmy również bywa przydatne. Tutaj ważna rzecz, są miejsca w sieci, gdzie opinie bywają sfingowane by prowokować pracodawców do wykupienia pakietu płatnego, który daje kontrolę nad opiniami. Nie wierzmy w 100% we wszytko, warto natomiast zapytać co dany pracodawca sądzi na ich temat, skonfrontować go z nimi na rozmowie.

Dobrym pomysłem jest poznanie opinii znajomych, pracowników potencjalnego pracodawcy, a nawet byłych pracowników, jeśli zdołamy do nich dotrzeć (najłatwiej zrobić to za pośrednictwem portali społecznościowych). Przy okazji można ich zapytać, dlaczego opuścili interesującą nas firmę.

 

Odpowiedzi na kluczowe pytania

Poza przygotowaniem się do możliwych pytań rekrutacyjnych i do ewentualnego rozwiązywania problemów oraz zadań technicznych, warto przeprowadzić swoisty „rachunek sumienia” pod kątem przyszłych negocjacji.

Zastanów się, jaka jest Twoja wartość jako ewentualnego pracownika. Kluczowa jest odpowiedź na dwa zasadnicze pytania:

1. Co możemy wnieść do danej firmy?

2. Jaką wartość dodaną możemy zaoferować naszemu przyszłemu pracodawcy?

Trzeba dokładnie przemyśleć, jakie mamy zalety i w jaki sposób możemy je wykorzystać. Przy okazji warto pamiętać, że lepiej przemawiać językiem korzyści niż rzucać popularne na rekrutacjach hasła (np. zamiast mówić, że jest się kreatywnym, lepiej pokazać, w jaki sposób jesteśmy w stanie dzięki tej kreatywności wspomóc pracodawcę).

Ważne jest także, żeby zastanowić się, co może być naszą przewagą nad innymi kandydatami. Jeśli dopiero wkraczamy na rynek pracy i nie możemy pochwalić się dużym doświadczeniem, warto poszukać innych atutów. Na pewno dużą wartością jest też umiejętność szybkiego uczenia się i otwartość na nowe, szczególnie w IT, gdzie wszystko szybko się zmienia i rozwija. Pamiętajmy, że już samo zaproszenie na spotkanie rekrutacyjne znaczy, że wzbudziło się zainteresowanie drugiej strony, z którą chcemy podjąć negocjacje. Jest to kwestia uświadomienia sobie tych wartości (warto wypisać je na kartce i dobrze zapamiętać).

 

Strategie negocjacyjne

John D. Rockefeller mawiał, że umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym, jak cukier czy kawa i był gotowy płacić za tę umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną. Gdy nie możemy pochwalić się dużym doświadczeniem zawodowym, często sukces spotkania rekrutacyjnego zależy właśnie od naszych umiejętności interpersonalnych i od naszej sprawności negocjacyjnej. Warto uświadomić sobie podstawową sprawę: nie idziemy na spotkanie po to, żeby „sprzedać” naszą osobę, ale po to, aby spowodować, że pracodawca/rekruter będzie chciał nas „kupić”.

Naszą strategię negocjacyjną powinniśmy elastycznie dostosowywać do sytuacji, jaka pojawia się na spotkaniu. Tutaj trzeba wziąć pod uwagę również to, kto przed nami siedzi: decydent czy osoba która, szuka osoby do pewnego, przygotowanego wcześniej szablonu i to nie ona decyduje.

W pierwszym przypadku mamy większe pole manewru. Taka osoba może dojść do wniosku, że nawet, jeśli pierwotnie szukała pracownika o nieco innym profilu i umiejętnościach, to jednak nasza osobowość, być może charyzma, pasja mogą się przydać w firmie i wnieść do niej nową jakość.

Przygotowywany wcześniej w domu „rachunek sumienia”, o którym pisaliśmy wyżej, miał również pomóc odpowiedzieć na pytanie, kim chcielibyśmy być i czego tak naprawdę pragniemy. Chodzi o to, żeby nie ustawiać się od razu „pod firmę” do jakiej aplikujemy, żeby nie poddawać się i uwzględniać nasze własne oczekiwania. Dlatego w czasie negocjacji warto dać do zrozumienia, że to nie tylko rekruter nas wybrał i zaprosił na spotkanie, ale to również my wybraliśmy tę, a nie inną firmę, zdecydowaliśmy się aplikować na dane stanowisko. Pojawiliśmy się tutaj, ponieważ słyszeliśmy o tym pracodawcy wiele dobrego, ale nie wiemy jeszcze, czy rzeczywiście chcemy tutaj pracować, czy to nam odpowiada. Pozostawmy pewien margines, pole do działania dla drugiej strony. Negocjacje to przecież sztuka dochodzenia do kompromisu.Ważne jest budowanie zaufania w czasie negocjacji, ale warto wykazywać się przy tym odwagą, konsekwencją i asertywnością.

 

Ile chciałby pan/pani zarabiać?

Negocjowanie jest sztuką, dlatego wymaga pewnych umiejętności, nawet sprytu, a na pewno chociaż minimalnej znajomości mechanizmów, jakie kierują zachowaniem ludzkim. Te ostatnie poznajemy najczęściej poprzez codzienne doświadczenie, kontakt z drugim człowiekiem. Taką wiedzę warto wykorzystywać na spotkaniu rekrutacyjnym. Zawodowi negocjatorzy podpowiadają również, czego nie robić podczas negocjacji: nie atakować, nie bronić się (negocjacje to nie walka), nie argumentować (u drugiej osoby automatycznie włączają się wtedy odruchy obronne) i nie negocjować ceny.

Kwestii zarobków nie należy w ogóle podejmować, dopóki temat nie zostanie „narzucony” przez drugą stronę. Warto sobie jednak uzmysłowić, że jeżeli siebie nie cenimy inni będą mieć mniejszą motywację do tego by również to robić. Zdrowa samoocena, bez arogancji i przesadnej skromności to sprawa nad którą warto popracować, przydaje się to na każdym polu życia, nie tylko przy negocjacji wynagrodzenia.

W momencie gdy pada to pytanie “Ile chciałby pan/pani zarabiać?“ po prostu podaj kwotę. Ustal jednak wcześniej o jakiej umowie rozmawiacie oraz czy pytanie odnosi się do kwoty brutto czy netto.

Gdy w toku wcześniejszych negocjacji w czasie spotkania rekrutacyjnego udało nam się zbudować dobrą pozycję, wiarygodność i zaufanie, teraz będzie nam łatwiej zyskać cokolwiek więcej niż pierwotnie zaproponowana suma.

Pytanie „Jakich zarobków pan/pani oczekuje?” zawsze wywołuje dyskomfort i nerwowość. Co powiedzieć? Wiadomo, że chcemy zarabiać jak najwięcej, ale czy to jednak nie będzie za dużo dla pracodawcy? Nasze zachowanie powinno zależeć od etapu, na jakim pada takie pytanie. Gdy będziemy już pewni, że nasza kandydatura została zaakceptowana, a przynajmniej wzbudziła wyraźne zainteresowanie, mamy lepszą pozycję negocjacyjną. Oczywiście trzeba wcześniej koniecznie sprawdzić widełki płacowe na danym stanowisku, żeby nasze propozycje nie odbiegały od realiów. Moment zatrudniania się do firmy to najlepsza okazja, aby wynegocjować dobre warunki płacowe. Potem otrzymanie podwyżki może nie być już takie łatwe. Przy okazji należy pamiętać, że możemy negocjować nie tylko wysokość pensji, ale również inne benefity pozapłacowe.

Umiejętności negocjacyjne przydają się zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. Często negocjujemy w różnych sytuacjach codziennych, nawet o tym nie wiedząc. Kompetencje negocjacyjne ciągle zyskują na znaczeniu w wielu obszarach aktywności człowieka, a szczególnie w biznesie. Mogą również okazać się kluczowe podczas rekrutacji.